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André Uzan

Ancien universitaire

Créateur d’entreprise

Entrepreneur : des qualités  ou des compétences ? Entrepreneur : des qualités  ou des compétences ?
4.5
L’entrepreneur : des qualités innées ou des compétences acquises? Entrepreneur : des qualités  ou des compétences ?

Cet article est extrait d’un guide à paraître intitulé

« Réussir sa création d’entreprise »

Créer une entreprise et réussir à la développer, est-ce à la portée de tous ou faut-il des prédispositions particulières ? L’entrepreneur : des qualités innées ou des compétences acquises ?

Les candidats à la création d’entreprise se posant souvent cette question, il est bon d’y donner une réponse raisonnée.

Les éléments de la réponse donnée ci-dessous s’inspirent étroitement de l’excellent article  publié à l’adresse suivante http://www.creg.ac-versailles.fr/spip.php?article476

Distinguons d’abord entre créer et réussir sa création avant de tirer quelques enseignements utiles aux créateurs.

  1. La volonté, la décision de créer.

L’entrepreneur a été longtemps présenté comme  une sorte d’aventurier visionnaire, doué de prédispositions spécifiques. Aujourd’hui encore, beaucoup continuent de lister ces prédispositions et de les considérer comme déterminantes alors que la recherche a montré depuis longtemps que d’autres facteurs interviennent dans la volonté et la décision de créer

Certes, les caractéristiques psychologiques restent des facteurs importants mais d’autres facteurs interviennent ; surtout l’héritage familial (présence d’entrepreneurs dans la famille du créateur) mais aussi la formation, l’obligation de créer son « emploi » et l’impact des incitations ou des simplifications légales.

Un essai de recensement de ces facteurs a été réalisé par Y. Gasse, Professeur à l’université de Laval qui aboutit à l’identification des 5 catégories suivantes :

-les antécédents, l’histoire de la personne : ses âge, sexe, formation, expérience, parenté.

-les motivations : besoins de réalisation, de pouvoir, d’autonomie, de réussite ; de défis.

-les aptitudes : la confiance en soi, l’enthousiasme, la puissance de travail, la persévérance, la tolérance à l’incertitude et au changement, la vitesse de perception des problèmes, l’intuition, la créativité, la capacité de leadership.

-les attitudes : les besoins d’action, de prise de risques ; la croyance de pouvoir influencer les évènements.

-les comportements réels : savoir-faire et savoir-être.

Sur la base de ses travaux, Y Gasse a réalisé le test ICE, permettant de faire l’« Inventaire de ses Caractéristiques Entrepreneuriales »), test qui a été adapté en France sous le nom de test MACE (motivation/aptitude/comportement entrepreneurial).

A l’adresse suivante http://www.cci.fr/web/creation-d-entreprise/test-entrepreneur, on peut découvrir et passer gratuitement les deux tests cités ci-dessus ainsi que d’autres.

Le test MACE donne une évaluation des « qualités » suivantes :

Aisance dans la prise de décision ; adaptabilité ; capacité d’analyse ; aptitude à animer ; goût du risque ; imagination ; initiative ; maitrise de soi ; autorité ;  capacité de communiquer ; connaissance de soi ; dynamisme ; méthode de gestion ; aptitude à la négociation ; persévérance.

Il est clair que certaines aptitudes sont nécessaires mais que la décision d’entreprendre ne relève pas seulement de ce type de facteur et que les aptitudes nécessaires ne sont pas spécifiques des seuls entrepreneurs. L’entrepreneur, ne n’est pas seulement des qualités innées.

La décision d’entreprendre résulte d’un faisceau complexe de déterminants.

  1. Les conditions du succès.

Elles tendent à réduire encore plus l’importance des traits de personnalité car ces traits ne discriminent pas les entrepreneurs à succès de ceux qui échouent. Sur les 215 000 entreprises créées en 2002, l’Insee montre que 50% d’entre-elles existent toujours cinq ans après et indique les facteurs suivants du succès :

– les conditions de mise en œuvre du projet ;

– le profil du créateur, en particulier : son expérience professionnelle ; son diplôme d’origine ; sa motivation, et l’obligation de créer son emploi.

En fait, la recherche montre depuis longtemps que la performance de l’entrepreneur dépend essentiellement de ses compétences, « de ce qu’il fait et non pas de ce qu’il est ».

(Gartner, 1988).

La compétence étant la « capacité d’agir et de réussir avec pertinence dans une situation de travail » (G. Le Boterf), on peut repérer trois types de compétences déterminantes (Chandler en 1992 :

  • les compétences entrepreneuriales : identifier et prendre avantage des opportunités, travailler intensément)
  • les compétences managériales (coordonner les intérêts et les activités de l’entreprise, diriger les individus, se positionner dans un réseau d’affaires)
  • les compétences technico-fonctionnelles (utiliser les outils, les procédures et les techniques spécialisées)

Des contenus de ces compétences précisés les chercheurs (Laviolette et Loué.de l’ESCE de Paris : Advancia.2007) on retiendra les principaux suivants

Compétences entrepreneuriales

– Imaginer des produits potentiels à partir des besoins insatisfaits et/ou futurs.

– Positionner un système d’offre par rapport aux concurrents existants et potentiels.

– Établir les stratégies de développement de l’entreprise.

– Concevoir une organisation à partir des objectifs fixés.

– Répartir et coordonner les moyens obtenus.

– Positionner un système d’offre par rapport aux concurrents existants et potentiels

– Faire le diagnostic des moyens disponibles et manquants (financiers, humains matériels, techniques) formalisés dans un plan d’affaires

– Déterminer les modalités d’actions envisagées pour combler les écarts constatés

– Concevoir une organisation en rassemblant les moyens financiers, matériels et humains à partir des objectifs fixés

– Répartir et coordonner les moyens obtenus

Compétences managériales

  • S’imposer comme un leader.
  • Planifier le travail de ses collaborateurs en fonction des objectifs.
  • Suivre et contrôler la bonne atteinte des objectifs.
  • Récompenser l’effort et la performance.

Compétences commerciales et marketing

  • Identifier des cibles commerciales en segmentant le marché.
  • Définir une stratégie commerciale
  • Écouter et identifier les attentes pour répondre à la demande et/ou enrichir l’offre.
  • Fidéliser le client.

 Compétences en gestion des ressources humaines

  • Définir un besoin de recrutement.
  • Mener un entretien de recrutement.
  • Fixer la rémunération du collaborateur.
  • Planifier les ressources humaines.

Compétences en gestion financière

  • Identifier/prévoir les besoins financiers de l’entreprise à court et long terme.
  • Identifier les ressources possibles de financement à court et long terme.
  • Anticiper les risques et la rentabilité en utilisant des outils prévisionnels.
  1. Enseignements pour le candidat à la création d’entreprise.

La décision de créer et les chances de réussir ne dépendent pas des seuls traits de personnalité.

Certains de ces traits, tels que le besoin d’action et de prise de risques, la tolérance à l’incertitude et au changement et la capacité de leadership, peuvent être considérés comme des conditions « facilitantes » mais elles ne sont pas dirimantes.

Par contre une forte motivation et un début de compétences sont déterminants.

La motivation se constate et le début de compétence s’acquière par la formation avant de s’affirmer par l’expérience.

C’est pourquoi, le recours à un accompagnateur expérimenté est essentiel lors de la préparation et du lancement du projet de création.

file:///C:/Users/hp/Documents/Mes%20doc/Creation/Profil.cr%C3%A9ateur/CREG.htm

Laviolette et Loué (2007) ont également proposé une version plus poussée de leur référentiel vu plus haut. Dans cette version, les compétences « internes » aux grands pôles sont développées et nuancées, en particulier dans des domaines tels que les ressources humaines. Le référentiel développé suivant peut ainsi être établi :

Domaine de compétence Compétence
Compétences entrepreneuriales
  • Imaginer des produits ou services potentiels à partir des besoins insatisfaits et des besoins futurs
  • Concevoir ces nouveaux produits ou services en analysant leur faisabilité technique, commerciale et financière
  • Formaliser un système d’offre
  • Positionner un système d’offre par rapport aux concurrents existants et potentiels
  • Établir les stratégies de développement de l’entreprise
  • Faire le diagnostic des moyens disponibles et manquants (financiers, humains matériels, techniques) formalisés dans un plan d’affaires
  • Déterminer les modalités d’actions envisagées pour combler les écarts constatés
  • Concevoir une organisation en rassemblant les moyens financiers, matériels et humains à partir des objectifs fixés
  • Répartir et coordonner les moyens obtenus
Compétences managériales
  • S’imposer comme un leader
  • Susciter l’adhésion et l’implication de ses collaborateurs et/ou partenaires
  • Faire circuler l’information en interne et à l’externe en utilisant les bons supports (mails, réunions, rencontres informelles, courriers internes)
  • Tenir un discours clair et cohérent face à une personne ou un groupe de personnes
  • Planifier le travail de ses collaborateurs en fonction des objectifs fixés dans le plan d’affaires
  • Déléguer et responsabiliser ses collaborateurs
  • Suivre et contrôler la bonne atteinte des objectifs
  • Évaluer les résultats obtenus sous la forme d’un bilan
  • Récompenser l’effort et la performance
  • (Re)-mobiliser, stimuler, motiver, encourager, accompagner ses collaborateurs
  • Résoudre les conflits au sein de l’équipe
Compétences commerciales et marketing
  • Identifier des cibles commerciales en segmentant le marché
  • Réaliser une étude de marché afin d’identifier et mieux cerner la cible et ses attentes
  • Définir la stratégie commerciale en établissant les « quatre P » (Product, Price, Place, Promotion)
  • Élaborer un argumentaire de vente adapté au client / prospect visé
  • Prospecter en utilisant le moyen approprié (téléphone, fax, mail…)
  • Déployer l’argumentaire de vente pour susciter l’adhésion et négocier les conditions de la vente du produit ou du service
  • Écouter le client / prospect, identifier ses attentes pour mieux répondre à sa demande en vue d’adapter et/ou enrichir l’offre
  • Relancer le client / prospect en utilisant les techniques appropriées
  • Fidéliser le client en effectuant des relances régulières et en entretenant avec lui des relations privilégiées
Compétences en gestion des ressources humaines
  • Définir un besoin de recrutement
  • Traduire ces besoins de recrutement en termes de métier, d’activités et de compétences
  • Choisir les viviers adéquats en fonction du poste à pourvoir
  • Formaliser, en amont, un entretien de recrutement
  • Mener un entretien de recrutement
  • Connaître la réglementation en vigueur concernant les contrats de travail et diverses aides à l’embauche
  • Choisir le contrat de travail le plus performant
  • Rédiger un contrat de travail
  • Fixer la rémunération du collaborateur
  • Connaître et appliquer les obligations légales en matière de fiscalité liée aux salaires
  • Rédiger un bulletin de paie
  • Planifier les ressources humaines
  • Détecter les perspectives de développement de l’entreprise en fonction des compétences de chacun de ses salariés
  • Évaluer et valoriser les compétences des collaborateurs en fonction des besoins de l’entreprise et de leurs diverses aspirations
  • Favoriser le transfert des compétences en encourageant les échanges interindividuels et le travail d’équipe
Compétences en gestion financière
  • Anticiper et gérer les délais d’encaissement et de décaissement auprès des clients et des fournisseurs
  • Identifier les postes principaux de trésorerie
  • Gérer le niveau de trésorerie résultant à la fin d’une période (solde positif ou négatif)
  • Identifier/prévoir les besoins financiers de l’entreprise à court et long terme
  • Identifier les ressources possibles de financement à court et long terme
  • Articuler dans le temps les besoins et les ressources et les faire évoluer en fonction des perspectives de développement de l’entreprise
  • Se projeter dans le temps en développant une approche anticipatrice du risque et de la rentabilité en utilisant des outils prévisionnels
  • Gérer et anticiper les impacts fiscaux et financiers d’une décision d’investissement
  • Connaître et anticiper les contraintes et les opportunités sociales et fiscales

(Source : Laviolette et Loué « les compétences entrepreneuriales en incubateurs » ADVANCIA, 2007

Aucune reproduction, ne peut être faite de cet article sans l’autorisation expresse de l’auteur ».  A.Uzan.31/10/2014

 

 

 

 

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