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André Uzan

Ancien universitaire

Créateur d’entreprise

Réussir sa reprise d’entreprise Réussir sa reprise d’entreprise

Réussir sa reprise d’entreprise

Création 2 janvier 2013 André UZAN

Le guide en préparation    Réussir sa reprise d’entreprise

1. Objectifs et démarches.

Toute reprise d’entreprise, comme toute création, est une aventure qui n’est exaltante que si elle a des chances de réussir et, dans ce domaine comme dans les autres, les chances de succès dépendent étroitement de la qualité de la préparation.

On peut avoir la chance d’ « hériter » d’une préparation spéciale. C’est le cas de « l’héritier », légal ou pas, d’un chef d’entreprise, préparé longtemps d’avance à prendre la direction. Ce type de préparation ne garantit pas le succès ultérieur mais élimine beaucoup des difficultés initiales de l’opération.

On peut aussi se dispenser délibérément de toute préparation. Se fiant exclusivement à son intuition, disposant de capitaux et se croyant doté de toutes les capacités, un repreneur peut acheter une entreprise par « coup de cœur », par impulsion. Il se peut alors qu’il rencontre le succès par intuition ou par chance mais il se peut aussi qu’il rencontre la catastrophe ou la fasse subir aux autres, avec des effets négatifs d’autant plus graves qu’ils n’auront pas été anticipés.

On peut enfin ignorer toute préparation, comme le font de nombreux candidats à la reprise qui se lancent, d’abord et à corps perdu, à la recherche des entreprises à reprendre et des aides financières possibles. Très vite, ils constatent qu’il leur faut d’abord prendre « rendez-vous avec eux-mêmes » ; être au clair sur leurs objectifs, leurs atouts, l’entreprise à reprendre, etc. ; puis monter un projet qui puisse convaincre des offreurs d’aides financières très sollicités et très exigeants.

En fait, toute reprise, comme toute création, est un pari risqué, pari qui peut être gagné ou perdu et, dans ce dernier cas, avoir de graves conséquences financières, sociales, familiales, psychologiques, etc. Et puisqu’il y a risque, le repreneur comme ses partenaires financiers éventuels (associés, banquiers) doivent prendre un risque calculé, tenter de savoir si le projet « vaut le coup » et, au moins, de savoir à quelles conditions le pari peut être gagné et ce qui peut le faire perdre !

Ce guide a pour objectif d’aider le candidat-repreneur à faire ce calcul de risque, à évaluer les chances de succès de son pari, en proposant une démarche méthodique d’élaboration, de test et de validation de son projet.

Il ne prétend pas fournir les « recettes infaillibles du succès  » mais vise à rendre tout candidat à la reprise capable de comprendre les étapes à suivre dans la construction du projet, les questions à se poser, les méthodes à appliquer, les contraintes à surmonter.

Outil de base d’une auto- formation, il vise aussi à servir de guide à la recherche des informations complémentaires et des aides nécessaires à tout repreneur.

La démarche du Guide a consisté à se mettre à la place du candidat-repreneur pour

– identifier les questions qui se posent à lui ; et ce dans le bon ordre;

– recenser les outils, les sources d’information et les méthodes qui lui sont nécessaires

– l’aider à fonder la cohérence des choix basiques de son projet.

Les hypothèses admises dans ce guide sont les suivantes :

– le repreneur est une personne (ou un groupe de personnes) et non une entreprise ;

– il a une « idée » de reprise ; une envie de reprendre dans un domaine donné.

Le fil directeur de ce guide est déterminé par les questions principales que tout repreneur devrait successivement se poser et qui constituent les étapes d’une préparation ordonnée.

Pourquoi reprendre ? Quels sont mes motivations, mes objectifs, mes atouts?

Comment passer de l’idée au projet ? Comment aborder le pari de la reprise ?

Comment trouver mon « entreprise-cible ?

Comment évaluer le potentiel de développement de l’entreprise à reprendre ?

Comment explorer les futurs possibles de l’entreprise à reprendre ?

Comment évaluer le prix d’une entreprise à reprendre ?

Comment choisir une modalité de reprise ?

Comment préparer, conduire et conclure la négociation ?

Comment monter et présenter mon plan de reprise ?

Comment préparer ma prise de fonction?

Il n’existe aucune réponse toute faite à ces questions. Chaque candidat à la reprise doit construire les siennes et, surtout, assurer la cohérence entre elles.

Or cette construction exige la compréhension de processus complexes, la maîtrise de nombreuses notions et de multiples outils et la connaissance des sources d’informations:

compréhension de processus tels que : le fonctionnement et l’évolution du marché d’un produit ou d’un service ; le fonctionnement d’une entreprise et les facteurs de son succès ou de son échec ; les contraintes et optimisations des processus de production, de commercialisation, de financement, etc.;

maîtrise de notions et d’outils techniques divers : technologie et méthodes de production; psychologie ; économie ; méthodes de l’étude de marché ; stratégie commerciale; méthodes d’établissement des coûts et d’analyses des résultats comptables; droit ; fiscalité; méthodes de prévision, etc.

connaissance des sources d’informations pertinentes.

Pour le candidat repreneur, toujours plus ou moins novice dans l’un ou plusieurs de ces domaines, la difficulté principale est de savoir quelles notions et outils sont nécessaires pour étudier et résoudre tel problème et où (ou auprès de qui) trouver ces outils et leurs modes d’emploi ?

C’est cette sélection que ce guide opère en présentant les notions, outils et sources d’information de base nécessaires au candidat repreneur pour chaque étape de la construction de son projet.

Ainsi construit, ce guide peut servir de première introduction à la préparation du projet de reprise puis de ressource à exploiter au fur et à mesure des besoins.

Mais il ne faut pas confondre s’informer, c’est-à-dire trouver les moyens de comprendre, et se former c’est-à-dire devenir capable de faire valablement ; on peut penser avoir compris et décider ce qu’il faut faire mais la validité, la pertinence de la compréhension et de la décision, ne peut venir que d’un test réel ou de la réaction d’une personne expérimentée.

C’est pourquoi ce guide recommande au candidat à la reprise de se faire assister par un tuteur expérimenté, si possible bénévole ; et ce pour au moins les trois raisons suivantes :

– s’impliquer dans un projet donne de la détermination mais réduit la lucidité, la capacité de percevoir et de juger « froidement » ; un tuteur expérimenté mais non impliqué peut aider le repreneur à voir plus clair en lui-même en lui servant de « miroir » ;

– une idée, un choix ne sont fructueux que si sont vérifiées les hypothèses sous-jacentes de résultats; le tuteur peut servir de « banc d’essais » et de conseiller ; indiquer les vérifications à faire et les autres manières possibles de concevoir ou d’agir.

– préparer un projet de reprise affecte nécessairement le « moral » et peut engendrer des périodes d’euphorie et des périodes de dépression ; c’est alors, aussi, que la présence d’un «grand frère », calme et pondéré, peut être très utile.

Vue d’ensemble

Pour tout lecteur de ce guide, qu’il veuille juste percevoir l’essentiel du contenu ou qu’il veuille s’en servir comme d’un manuel, il est bon de commencer par prendre une vue d’ensemble du problème abordé, des idées développées et de l’articulation générale de l’exposé.

L’intention principale de cet ouvrage étant de servir de guide, de manuel, à tout candidat à la reprise d’entreprise désireux de construire son projet, c’est le résumé de chaque étape et l’articulation entre les étapes qui donneront la meilleure vue d’ensemble.

  1. Quelles motivations et atouts ?

Choisir la voie de la reprise d’entreprise est un engagement lourd de conséquences sur le plan personnel, familial et financier. Gagner plus de liberté, plus de capacité d’initiatives, éventuellement plus d’argent, se paye de plus de capitaux à engager, de plus de dettes à rembourser, de plus de travail à faire, de plus d’incertitudes à vivre ; de plus de risques d’échecs financiers, familiaux, etc., même lorsque la reprise connaît le succès.

Et on imagine facilement les dégâts que l’échec peut provoquer.

Dès lors, il serait absurde de se lancer sans vérifier, autant que possible et au moins à première vue, que sa motivation est forte, que son idée d’entreprise à reprendre est pertinente et que ses atouts pour réussir sont réels.

  1. Comment aborder le « pari » de la reprise d’entreprise

Reprendre comme créer une entreprise, c’est engager un pari qui peut être gagné ou perdu.

Face à ce pari, on peut décider de « forcer sa chance », de choisir selon son intuition et de tenter d’adapter le monde à son idée; c’est, bien sûr et de loin, l’attitude la plus risquée.

Une autre attitude, plus raisonnable, plus intelligente, considère toute idée de reprise pour ce qu’elle est, c’est-à-dire un faisceau d’hypothèses, et conduit à soumettre toute reprise à la vérification de ces hypothèses.

Une telle exploration prévisionnelle est rendue difficile par l’interdépendance entre tous les aspects de l’entreprise : la production, la commercialisation, le financement, la réglementation, etc. On peut cependant y parvenir en recourant à la simulation et à l’itération et en utilisant l’incontournable outil comptable.

Nécessaire et possible, cette exploration présente, de plus, l’avantage d’être très fructueuse et sur plusieurs plans; en particulier pour définir les facteurs – clés du succès » et ceux de l’échec.

3. Comment trouver mon entreprise cible ?

Malgré une arrivée massive de chefs d’entreprises à l’âge de la retraite, les offres réelles de cession d’entreprises sont finalement peu nombreuses et surtout peu publiées.

Les cédants potentiels sont réticents à céder et les cédants décidés obligés de respecter un maximum de confidentialité ; ce qui les conduit à préférer recourir aux relations familiales, amicales et professionnelles plutôt qu’aux offres publiques.

Ces réticences tendent aujourd’hui à s’atténuer un peu comme en témoignent deux développements : celui des sites Internet publiant les offres de cessions  et celui des réseaux de mise en relation des repreneurs avec les cédants.

Tout repreneur doit exploiter ces dernières ressources mais doit admettre que la prospection directe est incontournable.

4. Comment évaluer le potentiel de développement de l’entreprise ?

En général, on reprend une entreprise pour la développer, s’y épanouir professionnellement, en tirer une situation sociale convenable et la transmettre dans de bonnes conditions.

Dès lors, la situation initiale de l’entreprise à reprendre ne vaut que comme « tremplin » et la question devient « Quelle est le potentiel de développement permis par la situation actuelle de l’entreprise à reprendre ?

Tenter de répondre à cette question exige de connaître les facteurs clés du développement d’une entreprise et de se donner une grille d’analyse permettant de repérer les forces et les faiblesses des activités principales de l’entreprise à reprendre

5. Comment explorer les futurs possibles de l’entreprise à reprendr

Il ne suffit pas que les résultats d’une première analyse semblent encourageants pour décider

Pour savoir si la reprise « vaut le coup » et préparer convenablement la négociation et le plan de reprise, il faut tenter de déceler le futur tendanciel probable de l’entreprise, explorer les améliorations possibles et définir le futur choisi ainsi que les conditions à remplir pour y parvenir.

Conduire ces explorations, monter quelques plans de développement de l’entreprise à reprendre et définir le plan choisi, au moins provisoirement, sont des opérations complexes.

On peut les rendre plus faciles en se posant les bonnes questions et en utilisant les méthodes adéquates

6. Comment évaluer le prix d’une entreprise à reprendre ?

La valeur d’un bien est une estimation faite par une personne à un moment donnée ; elle ne vaut que pour cette personne et pour ce moment et, de plus, c’est un pari car elle est fondée sur des effets espérés mais non garanties. Dès lors, il est normal que cédant et repreneur ne donnent pas la même valeur à l’entreprise à reprendre. Par contre, l’un et l’autre savent qu’un prix est nécessaire pour que l’échange se fasse

Pour le repreneur, la question se pose ainsi «  Quel prix payer pour bénéficier de la situation actuelle de l’entreprise et du potentiel de développement qu’elle représente ? »

En fait, il faudra probablement définir une gamme de prix pour deux types de raisons : parce que l’étape précédente aura sans doute révélé une gamme de potentiels de développement et parce qu’il faut se donner des marges de négociation avec le cédant

Dans tous les cas, il faut appliquer une méthode d’estimation du prix de reprise et c’est la méthode la plus simple et la plus facile à mettre en œuvre qu’il faut retenir.

7. Comment choisir une modalité de reprise

Reprendre d’emblée la totalité de l’entreprise n’est pas le seul choix qui s’offre au repreneur. On peut aussi, et pour de bonnes raisons issues des explorations précédentes portant sur le futur, vouloir reprendre une partie du patrimoine ou de l’activité de l’entreprise-cible ou la prendre en location (location-gérance).

Chaque type de choix présente des avantages et des inconvénients sur les trois plans principaux suivants :

– celui de l’évaluation du potentiel de développement et du prix de la reprise ; on peut croire nécessaire de « tester  de l’intérieur » ce potentiel «  avant de reprendre ;on peut considérer qu’il vaut mieux reprendre d’emblée le plus rapidement possible, etc.

– celui de l’ajustement de la reprise à sa capacité de financer ou à son savoir manager ou à sa volonté de moderniser ; la location peut donner le temps d’accumuler de l’épargne, de l’expérience, etc. ; on peut vouloir ne reprendre que telle activité que l’on connaît bien ; on peut vouloir reprendre le plus vite possible pour moderniser très vite, etc.

– celui des obligations ou facilités juridiques et fiscales qui différent selon la modalité.

Mais préférer une modalité ne suffit pas ; le vendeur peut en préférer une autre et seule la négociation peut définir la modalité acceptable par tous ou….la rupture des discussions.

  1. Comment préparer, conduire et conclure la négociation

Chacun cherche à négocier, parce qu’il espère obtenir ainsi un résultat supérieur à celui qu’il aurait obtenu sans négociation.

Mais les résultats de la négociation ne sont « gagnant-gagnant », par opposition à « gagnant-perdant » ou « perdant-perdant », que si chacun accepte de faire des concessions.

Obtenir des résultats gagnants pour tous exige de chacun une minutieuse préparation, des attitudes spécifiques lors des rencontres et une très grande précision dans la rédaction des accords obtenus.

  1. Comment monter, présenter et financer mon plan de reprise

Une fois connu avec précision ce que est repris, à quels prix et à quel terme, il faut revoir le plan de reprise choisi, provisoirement, avant la négociation ; monter le plan définitif et vérifier sa faisabilité (commerciale, technique, humaine etc.), sa rentabilité.et son équilibre financier.

Et se doter d’un « Plan d’affaire » de nature à entraîner l’adhésion des financeurs et d’éventuels partenaires

10 Comment préparer à ma prise de fonction?

Avoir le pouvoir légal, formel, de diriger ne donne pas automatiquement au repreneur l’autorité réelle du chef d’entreprise, du « Patron », c’est-à-dire, la capacité réelle d’obtenir que tous les collaborateurs et partenaires se mettent pleinement au service de la réalisation du plan de développement choisi.

Le passage d’un statut à l’autre ne se décrète pas mais se gagne aux yeux des collaborateurs et des partenaires extérieurs par l’exercice réussi des 3 rôles suivants du leader : celui de « prophète », « d’instituteur – formateur » et « de gendarme ».

Aucune reproduction ne peut être faite de cet article sans l’autorisation expresse de l’auteur ». A.Uzan.2/01/2013

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