Trouver son entreprise à reprendre

Cet article est extrait d’un guide à paraître « Réussir sa reprise d’entreprise »

Malgré une arrivée massive de chefs d’entreprises à l’âge de la retraite, les offres réelles de cession sont peu nombreuses et elles le sont encore beaucoup moins à être publiées.

Chez les cédants potentiels,  la réticence à préparer la cession est très forte et encore plus forte celle de la publier. Quant aux cédants décidés à céder, ils recherchent la confidentialité pour ne pas alarmer leurs clients, leurs salariés, leurs banquiers, etc.

Ces réticences tendent aujourd’hui à s’atténuer un peu. Ont été créés des sites Internet publiant les offres et des réseaux de mise en relation mais tout repreneur doit encore aujourd’hui admettre que la prospection directe est incontournable.

On présentera les principales sources d’offres de cession, les méthodes de prospection directe et les méthodes de promotion de son offre de reprise.

1. Les sources d’offres de cession.

 On peut les regrouper en 3 principales catégories, sources relationnelles mises à part.

1.1. Les principaux sites internet à vocation nationale et générale sont les suivants :

– www.reprise-entreprise.oseo.fr

– www.msimond.fr/

– www.transmission.cci.fr

–  www.achatpme.com

– www.transmission-entreprise.fr/

Pour les sites spécialisés par secteur d’activité ou à vocation régionale ou relatifs aux entreprises en difficulté, voir l’APCE :  www.apce.com/pid819/les-intermediaires-liste.html

1.2. Les conseillers habituels de l’entreprise (avocats, notaires, experts comptables,

Assureurs, banquiers, consultants, etc.) peuvent être des sources très fructueuses parce qu’ils peuvent donner une information précoce.

1.3. Les institutions publiques et associatives locales (CCI, des syndicats professionnels, des groupements d’entreprise (CGPME..) et des associations locales d’aide aux créateurs et repreneurs doivent aussi être consultées.

2. La prospection directe

Cette démarche implique les étapes suivantes :

– définir les caractéristiques principales de l’entreprise recherchée et obtenir une liste d’entreprises ayant ces caractéristiques ou s’en rapprochant ;

– à partir d’informations complémentaires et d’essais, déceler quelles entreprises sont prêtes à la cession ou susceptibles d’y venir à terme court ;

– entrer en contact avec le chef d’entreprise et le convaincre que la cession est une bonne opportunité pour lui.

2.1. Les sources de listes d’entreprises.

-La CCI et les Comités d’expansion économique locaux.

-Les sources nationales et internationales :

– www.aef.cci.fr/statiques/information-entreprise/, (entreprises françaises).

– fr.kompass.com/   (CD ou site payant)

– www.europages.fr/  (site gratuit concernant les entreprises européennes).

2.2. Les sources de compléments d’information.

Les listes disponibles ne sont jamais suffisantes parce qu’elles ne fournissent pas les éléments qualitatifs nécessaires : par exemple, la situation actuelle, la détention du capital ; l’âge, l’e-mail ou le téléphone mobile du dirigeant ; l’attitude et la préparation du dirigeant quant à la cession de son entreprise.

Pour obtenir le maximum des informations manquantes, toutes les sources d’informations suivantes doivent être mobilisées:

– le site internet de l’entreprise ;

– les sites fournissant des informations juridiques et financières gratuites ou payantes.

– les journaux et revues locaux et les journaux nationaux spécialisés ;

– les études des Comités d’expansion et institutions chargées du développement local.

– les intermédiaires entre repreneurs et cédants.

– les relations professionnelles, amicales et personnelles.

3. Promouvoir son offre de reprise.

Il faut, ici, distinguer les prescripteurs des responsables d’entreprise pour définir le message adapté à chacun mais dans tous les cas, l’attitude à adopter doit être celle du « vendeur » s’adressant à un « client » difficile et devant tenir compte de la concurrence d’autres repreneurs.

Au prescripteur (banque, cabinet-conseils, syndicat professionnel, etc.), il ne suffit pas de faire connaître son intention et les caractéristiques de son entreprise-cible. Il faut aussi au candidat-repreneur montrer qu’il est un candidat sérieux, préparé, ayant les moyens de son ambition, des références, éventuellement des recommandations. Et il vaut mieux ajouter quelques arguments de nature à motiver le prescripteur concerné.

Pour le responsable de l’entreprise à reprendre, un message argumenté s’impose et aussi une préparation minutieuse du premier contact téléphonique éventuel.

Le candidat-repreneur doit convaincre le responsable :

– qu’il trouve son entreprise très attrayante parce qu’il en a suivi l’évolution, qu’il en a entendu beaucoup parler, qu’il en connait les forces et qu’il en pressent le développement ;

– qu’il est un candidat-repreneur sérieux, ayant de l’ambition et les moyens de son ambition, des  références, éventuellement des recommandations, etc. ;

– qu’il connait les problèmes qui peuvent se poser à tout cédant  et qu’il est prêt à en discuter dans la plus stricte confidentialité et le plus grand esprit de coopération.

La discrétion écarte le téléphone de l’entreprise et doit faire choisir le mail personnel ou la lettre personnalisée mais l’important est de centrer les arguments sur les besoins du dirigeant et non sur les siens propres ; ainsi, il serait bon de :

– le rassurer sur l’avenir de son entreprise et de son personnel et sur ses besoins de confidentialité et de transition ;

– lui laisser l’initiative de répondre et la liberté de ne pas justifier son refus éventuel ;

– lui demander un dossier qui permette de faire une première évaluation mais sans lui faire perdre trop de temps ;

– lui donner les indications lui permettant de juger que son candidat-repreneur est sérieux et non un « touriste », un manager sérieux, etc.

Et si une relance téléphonique est tentée, elle ne doit jamais apparaître comme une récrimination mais comme un rappel de l’offre (« je suis toujours très intéressé par…) et un essai de facilitation de la mise en contact (« vous avez, j’en suis sûr, eu d’autres impératifs, etc. mais je suis prêt à attendre jusqu’au  …etc.)

L’analogie avec la démarche du chercheur d’emploi saute aux yeux.

Ici aussi, il faut  répondre à une offre publiée ou faire une « candidature spontanée » avant d’aller à un entretien de « recrutement », etc. ; il faut donc utiliser les mêmes méthodes pour  présenter ses messages, pour entrer en communication puis pour négocier.

Aucune reproduction ne peut être faite de cet article sans l’autorisation expresse de l’auteur ».  A.Uzan.8/1/2013