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André Uzan

Ancien universitaire

Créateur d’entreprise

 

Cet article est extrait d’un guide à paraître intitulé  « Réussir sa création d’entreprise »

 

  1. Les objectifs

Un porteur de projet de création peut rassembler l’ensemble des recherches qu’il a faites, des choix qu’il a opérés et des prévisions qu’il espère réaliser ; pour garder trace de son travail et surtout pour piloter la réalisation. Un tel rassemblement peut être qualifié de Plan d’affaire mais s’il est destiné au seul usage du créateur, ce dernier peut l’organiser comme bon lui semble.

En fait, on donne plus généralement le nom de Plan d’affaire au document que le créateur doit établir pour obtenir la participation à son projet d’un partenaire ou d’une source de financement.

Il peut, en effet, souhaiter établir des partenariats avec d’autres entreprises, rechercher des collaborateurs privilégiés, etc. et, surtout, avoir besoin du financement que peuvent apporter des associés et des institutions financières.

Aucun de ces partenaires potentiels ne se contentera d’une présentation sommaire du projet ; l’ampleur et la complexité des informations à examiner les conduisent tous, à exiger un dossier (Plan d’affaire) qu’ils  puissent étudier et discuter avec le créateur avant de décider.

La difficulté principale du créateur sera, ici, de convaincre ses interlocuteurs que son projet a de fortes chances de viabilité à court terme et de croissance à moyen terme; que le  financement demandé peut être  facilement remboursé au banquier et/ou rentable pour l’associé; qu’on peut lui faire confiance pour réaliser le projet et, éventuellement, pour faire face à l’imprévu, en raison de ses capacités, de la qualité de sa préparation et de sa détermination à réussir et des soutiens familiaux et professionnels dont il s’est entouré.

C’est ce qu’un banquier cherchera à vérifier pour se prémunir contre les risques d’insolvabilité et ce sont les mêmes points, viabilité, rentabilité, perspectives de développement, que chercherons à vérifier les autres personnes sollicitées même si elles n’ont pas la même hiérarchie des préoccupations.

La diversité des interlocuteurs ne change donc pas l’essentiel du contenu du plan d’affaire ni sa présentation ; elle demande seulement, comme toute communication, que le rédacteur connaisse les attentes de chaque lecteur et adapte un peu son argumentaire.

Voyons quel devrait être le contenu et la présentation d’un Plan d’affaires susceptible d’atteindre les objectifs définis ci-dessus.

On trouvera confirmation du contenu ainsi présenté dans les questionnaires imposés par une grande banque, par une grande association et par un capital-risqueur.

 

  1. Contenu et présentation du plan d’affaire ?

Un bon plan d’affaire est celui qui répond aux questions principales que se pose le lecteur.

  • Les besoins du lecteur = 3 types d’information et 3 types de lecture.

Il ne suffira pas de faire état de bons résultats financiers prévisionnels pour convaincre ; personne ne prendra ces prévisions pour “argent comptant ” sans savoir comment elles ont été établies et quelle est leur crédibilité.

Par contre, deux points du dossier seront examinés « à la loupe »

– la qualité de la construction du projet ; la démarche adoptée, les études faites, les tests et avis de clients potentiels, ceux des experts, etc. bref ce qui fonde les prévisions et les choix et donc la crédibilité du projet.

– la détermination et les atouts du créateur pour réussir le projet ; sa formation et son expérience professionnelle antérieure ; la persévérance et le savoir-faire dont il a fait preuve lors de la préparation du projet

C’est donc trois types d’information que le plan d’affaires doit contenir ;

  • les fondements des prévisions et des choix ;
  • les résultats financiers qui en découlent ;
  • les informations concernant le créateur et, éventuellement, mon équipe.

De plus, la présentation doit faciliter les trois types de lecture qu’on peut avoir besoin de faire :

– prise de connaissance de l’essentiel du projet et de la demande de financement ;

– étude plus approfondie des fondements des prévisions, des choix principaux et des résultats financiers principaux attendus ;

– recours aux annexes pour vérifier, éventuellement, le détail des études, les calculs et les méthodes utilisés

  • Le contenu du plan d’affaire

Ici aussi chaque partie doit être construite pour répondre aux questions du lecteur.

2.2.1. L’essentiel du projet et de la demande de financement (1 page maximum).

On peut lister ainsi les questions principales que le lecteur va se poser :

– Quel produit ou service à créer ? Pour qui ? Avec quelle concurrence ? Avec quel marketing-mix et quel facteur-clé de succès ? Avec quels moyens de production ?

– Quelle rentabilité du projet dans l’hypothèse pessimiste ? Quelle marge unitaire et quel seuil de rentabilité (nombre de mois de chiffre d’affaires) ?

– Quels apports initiaux ?  Quelle capacité d’autofinancement ? Quelle emprunt demandé ?

– Quelles forces et faiblesses du porteur de projet et de son équipe pour réussir ce projet ?

2.2.2 Les fondements des prévisions, des choix et des résultats financiers  (5 à 7 pages)

Ici, le lecteur va se poser les questions suivantes, concernant le porteur de projet :

– comment parvient-il à telle prévision ; sur la base de quelles études et avis ?

– pourquoi  a-t-il retenu tel choix de positionnement ou de moyens d’action ?

–  quelle est la pertinence des moyens et la cohérence entre moyens et résultats espérés ?

Et il se posera ces questions sur chacun des 5 aspects principaux suivants avant de se faire une opinion sur l’ensemble du projet.

Concernant les aspects commerciaux, les questions principales porteront sur les points suivants :

– l’identification des besoins des clients à satisfaire et le choix du produit ;

– l’identification des facteurs-clés du succès et les choix de marketing-mix;

– l’évaluation de la clientèle et des CA selon les choix de produit et de marketing-mix;

Concernant les aspects de production, les questions concerneront principalement

– la détermination du type et de la taille de la capacité initiale de production, d’administration, etc.

– les politiques à pratiquer en matière d’achats, de production, de management des hommes.

– l’évaluation des frais de structure (frais fixes) et des coûts variables par service.

Concernant les statuts juridiques, sociaux fiscaux

-les choix du statut de l’entreprise et du régime fiscal ;

-les choix du statut social et du régime fiscal de créateur ;

– l’équilibre des pouvoirs dans l’entreprise et la préparation du futur

Concernant la rentabilité et le financement

-la détermination des résultats financiers prévisionnels de l’année de création et des 2 années suivantes, du seuil de rentabilité et des rentabilités annuelles;

-les tableaux de financements prévisionnels, la détermination de la demande de financement et le plan de remboursement;

Concernant les forces et faiblesses du porteur de projet pour réussir ce projet ?

– la formation, l’expérience professionnelle et les autres caractéristiques (motivations, forces et faiblesses de l’environnement personnel, etc.), pouvant servie de gages de réussite.

– la source de l’idée de création et les méthodes utilisées pour la préparation du dossier ;

– les formations et expériences des membres de l’équipe qui vont travailler avec le créateur ;

– les outils mis en place pour suivre la réalisation du projet et préparer les corrections.

2.2.3 Les Annexes

-l’étude des besoins des clients potentiels et du marché ;

-les résultats financiers prévisionnels détaillés: comptes de résultats, tableaux de financement, tableaux de trésorerie, bilans.

Par ailleurs,  je note qu’il vaut mieux

– présenter mes prévisions en distinguant une hypothèse haute, moyenne et basse;

– mette en évidence les faiblesses de mon projet et les moyens d’y faire face,  plutôt que de masquer ces faiblesses et de donner à mon lecteur l’impression que je le prends pour un naïf;

– considérer mon banquier comme le dernier test de validation du projet et comme une source de bons conseils plutôt que comme un obstacle à surmonter ou un ignorant à informer, etc.

 

  1. Les formulaires imposés de plan d’affaire.

3.1. Le questionnaire d’une grande banque

Votre démarche personnelle :

                        Depuis quand pensez-vous à créer ? Quelle motivation ? Quel soutien de votre entourage ? Quelle formation et expérience ? Quelles compétences en gestion ?

Votre projet :

                        Quel domaine d’activité ? Quelle clientèle ? Quelle concurrence ? Quels atouts ?

                        Quelle prospection ? Quels moyens de production ? Quels fournisseurs ?

Aspects financiers :

                      Quel CA l’an 1 et 2 ?  Quel seuil de rentabilité ? Quelle rémunération pour vous ?

                       Quelles réserves financières si le CA n’est pas réalisé ?

                       Aurez-vous une subvention ou un prêt d’honneur ?

Tableaux financiers.

 

3.2. Le questionnaire d’une importante association accordant des prêts d’honneur

Le projet :     Points forts – Points faibles  –  Opportunités – Menaces

Le créateur:    Forces et faiblesses par domaine (technique, commercial, management)

La motivation principale – L’équipe réunie

Statut juridique de l’entreprise – Apports des associés.

Le produit ou service –  Le marché et la concurrence  –  La clientèle

Les objectifs : Chiffre d’affaires –  EBE –  Résultats des 3 premiers exercices :

Les fournisseurs  –  Le personnel  –   Les moyens matériels

Les moyens financiers –  Le compte de résultats sur 3 ans

Le plan mensuel de trésorerie et le BFR de départ

Le plan de financement de départ.

3.3. Les exigences d’un capital-risqueur

Dans sa recherche d’entreprise ayant un fort potentiel de croissance, ce capital-risqueur dit qu’il se pose les questions suivantes :

                       Que fait la société ? En quoi le projet et la société sont-ils uniques ou spécifiques ?

                       Le management est-il capable de mettre en œuvre le business plan ?

                       Les projections financières sont-elles réalistes ?

                       Comment la société va-t-elle devenir profitable ?

                      Quels bénéfices pourrais-je tiré de mon intervention, en particulier lors de la sortie ?

Il ajoute que les éléments suivants doivent figurer dans le plan d’affaire :

– L’équipe : points forts, expériences, réalisations ;  CV des personnes clefs du projet.

– Le projet : qui fait quoi, comment et où ?

– L’analyse du marché

– Les concurrents : taille, résultats, cotation en bourse éventuelle, spécificités.

– Les prix des produits : tarifs du produit et tarifs des concurrents

– Les hypothèses d’exploitation : pas plus de 5 variables déterminantes

– Les tableaux financiers prévisionnels avec notes explicatives.

– La demande de fonds faite au capital-investisseur.

 

 

“Aucune reproduction, ne peut être faite de cet article sans l’autorisation expresse de l’auteur”.  A.Uzan. 6/01/2013