L’équation du succès

(Source d’inspiration = D.Bell. Warton University. https://class.coursera.org/marketing-001/lecture/index)

En matière de création d’entreprise, on peut résumer les conditions du succès en une formule, une « équation  du succès», simple et facile à mémoriser.

Succès = une offre qui satisfait à 5 contraintes : les 5 C

= qui se développe par 5 outils ou « paramètres » = les 5 P.

Equation du succès = 5 C x 5 P.

La présentation qui va  suivre sera lapidaire, donnant les notions essentielles et renvoyant aux autres articles de ce site les définitions et développements plus détaillés de ces notions.

1. Les 5 C ou 5 contraintes à satisfaire

• Clients

-Repérer quels besoins ou désirs sont mal ou pas satisfaits chez un type de prospect.

-Comprendre le « modèle » de fonctionnement et de décision  de ce type de prospect.

-Définir, tester et mettre au point l’offre susceptible de développement et de rentabilité.

• Concurrents

-Repérer les concurrents directs et indirects, leurs stratégies et politiques, leur « hiérarchie ».

-Comprendre les forces et faiblesses de son offre et définir son avantage compétitif.

-Comprendre les facteurs déterminants de l’évolution du marché.

• Créateur(s)

-Avoir le degré nécessaire d’envie d’entreprendre, de motivation et de détermination.

-Disposer des ressources requises, capacités managériales, ressources financières, etc.

-Disposer des soutiens nécessaires : famille, accompagnateurs, banques, etc.

• Collaborateurs

-Disposer de partenaires externes ; clients-références, fournisseurs, distributeurs.

-Disposer des collaborateurs internes nécessaires ; associés, salariés etc.

• (Menaces et opportunités présentées par l’environnement)

-Connaître l’état de l’environnement ; états technique, juridique, fiscal, social, etc.

-Connaitre les tendances d’évolution des marchés et surtout des innovations.

-Connaitre les ressources de partenariat et de mutualisation offertes par sa région.

2. Les 5 P ou 5 outils ou paramètres

• Positionnement – Segmentation

-Définir le segment de marché à conquérir et comprendre son « modèle» de fonctionnement.

-Etablir et suivre les forces et faiblesses de son offre par la « courbe de valeur ».

-Repérer et comprendre les tendances d’évolution de son segment.

• Positionnement –Stratégie.

-Etudier les forces et faiblesses des stratégies des concurrents.

-Choisir entre stratégie de différentiation et de niche ; ou entre stratégie du « meilleur produit (Product Leadership) et celle du “sur-mesure” (Customer Intimacy)

-Vérifier la pertinence de son modèle d’entreprise et se préparer à l’adapter ou en changer.

• Prix

-Définir quel est pour le prospect le rapport « services espérés / contraintes probables ».

-Comparer son offre globale (services/contraintes) à celle de ses concurrents.

-Choisir entre stratégie d’écrémage et stratégie de pénétration.

2.4.     Promotion

-Repérer les modes de faire-savoir et de faire-valoir pratiqués par les concurrents.

-Choisir ses canaux de distribution, canaux propres ou canaux indépendants.

-Choisir comment conquérir, fidéliser et stimuler ses clients.

2.5.     Place ou emplacement

– Choisir l’emplacement qui tienne le mieux compte de la hiérarchie de ses contraintes.

Conclusion

La conception du projet est une condition nécessaire du succès mais une condition non suffisante et de loin. C’est, en fait, la mise en œuvre et le pilotage qui sont déterminants, la surveillance attentive des premiers résultats, la rectification rapide des erreurs, le réglage périodique des « curseurs » (moyens d’action).

En matière de mise en œuvre, le facteur déterminant est la cohérence ; cohérence entre les ressources et cohérence entre les objectifs et les actions.

C’est l’image de l’orchestre qui doit ici servir de modèle.

En matière de pilotage, ce sont les compétences du pilote ou de « l’équipe-pilote » qui importent : compétences technico-fonctionnelles; compétences entrepreneuriales et compétences managériales

Et c’est bien sûr l’image du chef d’orchestre qui s’impose ici.

Aucune reproduction, ne peut être faite de cet article sans l’autorisation expresse de l’auteur ».  A.Uzan. 9/12/2013