Développer sa petite entreprise ne veut pas dire que l’on croit au vieux slogan « croître ou mourir ».
On peut mourir de croissance mal maitrisée et on peut croître sans considération du slogan.
Repérons d’abord les risques de la croissance, les moyens de les prévenir et les caractéristiques des petites entreprises qui ont crû rapidement.
Nous présenterons ensuite le 5 façons de développer une petite entreprise.
- Les risques de la croissance et leur prévention.
- Les risques de la croissance
La croissance peut provoquer, plus ou moins fortement, les effets négatifs suivants :
–Endommager la proposition de valeur, diminuer l’expérience du client, en assumant trop de responsabilités.
-Rendre plus difficiles les contrôles de qualité et les délais de livraisons.
-Rendre nettement plus difficiles les contrôles financiers.
–Détériorer la culture de l’entreprise si elle attire trop vite trop de salariés nouveaux.
-Placer l’entreprise dans un espace concurrentiel à concurrents plus importants.
-Rendre l’entreprise plus bureaucratique et complexe à gérer.
- Un outil de prévention
Prévenir les risques ne peut relever que du dirigeant. Il lui faut se poser et répondre, même de façon approximative, à l’ensemble de questions suivante s
-Pourquoi vouloir ou devoir croitre ? Est-ce pour l’argent ? Est-ce pour aider les gens ? Est-ce de l’ego, etc. ?
–Comment croitre ? Comment attirer plus de clients et combien de temps faudra-t-il pour attirer de nouveaux clients
-Quel niveau de croissance possible ? Les moyens humains et techniques existent-ils ou en combien de temps les acquérir ou former ?
-Quel processus et sources de recrutement ?
-Quel processus comptables de contrôles financiers ?
-Quel processus de contrôle de la qualité des produits et de la livraison ?
-Quelle sécurité approvisionnement ?
-Quels risques pour la culture de l’entreprise si les embauches sont nombreuses ?
-Quel processus d’informations quotidiennes pour réagir vite aux dysfonctionnent ?
-Quel filet de sécurité financière si une erreur est faite sur les prévisions ?
- Les caractéristiques des petites entreprises qui ont crû rapidement.
Les petites entreprises qui se sont développées rapidement présentent les caractéristiques suivantes =
-une focalisation stratégique étroite, une concentration sur un segment spécifique de clients comportant de nombreux prospects :
– un centrage sur le client considéré comme plus important que le produit ;
-une excellence opérationnelle pour livrer à temps et sans défaut et pour assurer la maintenance ;
-un engagement élevé de ses employés ;
-un dirigeant qui se concentre sur l’essentiel (les clients, les finances, l’appareil de production) et délègue le reste à ses collaborateurs.
- Cinq façons de développer sa petite entreprise
Les cinq outils suivants sont utiles à la réflexion et à la décision :
-Les 3 W : What Whom Why : quoi vendre, à qui, pourquoi.
-Les 4 P du marketing : Product (produit), Price (prix), Place (politique de distribution) et Promotion (promotion).
-Les 4 P de l’organisation : Planning, Priorisation, Pace (rythme) and Processes.
-Le système comptable CVP : Coût, Volume Profit, qui permet d’évaluer les effets des prix que les volumes et les profits (seuil de rentabilité)
-Le calcul de la rentabilité financière d’un investissement.
Présentons les cinq méthodes possibles pour se développer et les principaux conseils d’un dirigeant dont l’entreprise est devenue international.
- Améliorer l’attractivité de son offre et sa capacité de livrer.
L’attractivité d’une offre tient à plusieurs facteurs :
-son adéquation au besoin du client et ses caractères différentiateurs à ses yeux ;
-sa diversité et sa modularité ;
-la notoriété de sa promesse (arguments de ventes)
-la capacité de l’entreprise de tenir sa « promesse » en termes de prix, de qualité, de délai de livraison, de maintenance, de personnalisation et de rectification rapide de tout dysfonctionnement.
Se développer consiste à s’organiser pour vendre plus à plus de clients ; plus de produits ou de versions du produit ou plus de produits complémentaires.
On peut commencer par la promotion pour développer sa notoriété mais il faut très vite se préparer à tenir sa promesse. Préparer son appareil de production, définir ses processus de production et de contrôle de la qualité, ses processus de recrutement et de formation du personnel, ses processus de livraison et de maintenance, ses processus de contrôle financier, modifier sa structure organisationnelle, etc.
Il est clair qu’il faut planifier mais aussi toujours avoir un plan de secours.
Et pour choisir entre les alternatives qui se présenterons, il faut utiliser le modèle CVP ou modèle Coût-Volume-Profit système d’aide à la prise de décision financière pour déterminer, par exemple, le niveau de production nécessaire à l’atteinte de profits financiers ou pour déterminer les impacts financiers des activités de bases comme les changements dans les coûts ou les prix. Et utiliser également la méthode de calcul de la rentabilité des investissements.
Au fond, cette modalité de développement consiste à développer les efforts en cours pour être plus attractif et performant et à utiliser des outils pour mieux décider.
Il est sûr, par ailleurs, qu’un financement exceptionnel peut permettre d’accélérer le développement mais il faut progresser lentement (PACE = rythme) pour ne pas se laisser déborder, asphyxier pat l’ampleur des tâches.
- Recourir à la franchise ou à la sous-traitance.
Devenir franchisé d’une grande entreprise permet d’obtenir rapidement l’utilisation d’une marque et de la promotion contre un pourcentage de son CA et le respect des règles de présentation, etc.
Devenir sous-traitant, c’est-à-dire ne travailler que pour une autre entreprise ou un groupe d’entreprises, dispense de la charge de la promotion mais exige d’être capable de respecter les normes de production et de livraison imposées par le donneur d’ordre.
Dans l’un comme cas, ce peut être une bonne solution de début à condition de prévoir les modalités de sortie.
- Innover.
Il ne s’agit pas de faire une innovation de rupture mais de réaliser des essais de diversification (réaliser un produit plus ou moins nouveau mais proche de l’existant, développer la modularité ou la personnalisation de la livraison) pour atteindre plus de clients ou des types de clients nouveaux.
Il est sûr que, dans ce domaine, les réalisations ne peuvent être conçues qu’avec l’aide et les conseils des clients en cours.
- Changer de dimension
https://bigmedia.bpifrance.fr/news/cest-quoi-une-scale
Ce type de développement implique qu’un financement exceptionnel a été trouvé (fonds d’amorçage, capital-investissement, etc.) ou qu’un important autofinancement ait été mobilisé.
Il faut, alors, avoir à l’esprit l’importance des 4 P : planification, priorisation, processus, pas de marche (Pace = rythme)
L’ampleur des tâches à réaliser exige une planification rigoureuse et la complexité des tâches exige priorisation.
La taille croissante exige des processus clairs applicables par toute personne qui occupe un poste donné.
La liste des principaux processus est citée ci-dessus parmi lesquels il faut souligner le besoin de contrôle de la qualité, de contrôle du traitement du client et de contrôle financier.
Le défi critique devient alors commercial.
Quels produits/services complémentaires puis-je vendre aux clients existants ?
Puis-je essentiellement réduire les fonctionnalités de mon produit ou service actuel ? proposer une version moins chère à un autre segment de clientèle Je vais toujours offrir de la haute qualité,
Que puis-je faire pour augmenter la fréquence des achats ? Puis-je bénéficier de programmes de fidélité ?
Puis-je ajouter un nouveau canal de distribution pour toucher de nouveaux clients ? Internet, d’accord, par exemple, puis-je regrouper des services en produits qui me permettront d’attirer de nouveaux clients ?
Puis-je ajouter des prix, des financements ou des garanties qui attireront plus d’acheteurs ?
Ce sont tous des moyens courants par lesquels les recherches montrent que les entrepreneurs développent leur entreprise.
Puis-je baisser le prix du marché ? offrez une version moins chère réduire les fonctionnalités.
Puis-je faire du marketing par courrier direct ?
Puis-je faire plus de publicité ?
Puis-je faciliter les achats pour les clients ? Les garanties peuvent être une impulsion importante ou une augmentation des ventes. Maintenant, tu dois être prêt à sauvegarder ce que tu garantis.
5 Externalisation et co-entreprise
Externaliser, c’est confier à une autre entreprise la réalisation d’une partie de son activité, partie en général secondaire (comptabilité, secrétariat, sécurité, etc.) pour se concentrer et concentrer ses moyens financiers et humains toujours limités sur les processus critiques (processus de commercialisation, de production, de formation, d’innovation, etc.)
Il est aussi possible de créer une coentreprise avec une entreprise à activité complémentaire. Dans ce cas le degré d’association peut être plus ou moins complet (participation mutuelle au capital)
Citons pour mémoire, une possibilité généralement réservée aux grandes entreprises : l’achat d’une autre entreprise ; entreprise concurrente ou située à l’aval (commercialisation) ou à l’amont (fournisseur) de l’entreprise
- Conseils divers
Conseils d’un entrepreneur dont l’entreprise est devenue internationale
– ne jamais perdre de vue son cœur de métier, son intention, sa stratégie et les processus critiques qui les réalisent ;
– choisir et former des collaborateurs capables de grandir avec l’entreprise et de rester en adéquation avec la culture de l’entreprise ;
– prendre des décisions difficiles rapidement.
– se concentrer sur des changements mineurs, réguliers et progressifs plutôt que sur les changements radicaux
– rédiger un plan d’affaire est utile au début mais, après, c’est le plan annuel qui compte.
Conseils relatifs aux 4 P de l’organisation : Planning, Priorisation, Pace (rythme) and Processes.
Sur la planification
-Planifiez dès le début en gardant à l’esprit la fin à atteindre : devenir une grande entreprise.
-Construire une entreprise, c’est comme construire une maison ; au début, il faut s’occuper de l’infrastructure parce que c’est moins cher que d’y retourner.
« Donnez-vous un après-midi hebdomadaire pour réfléchir aux cinq choses essentielles à faire dans votre entreprise et concentrer-vous sur les grands problèmes. »
Sur la priorisation
-Ne vous impliquez pas dans tous les « feux de broussailles » ; concentrez-vous sur ce qui a le plus grand impact.
-Dites à vos salariés que vous les payez pour faire les choses les plus importantes.
-Concentrez-vous sur la qualité, l’innovation et les ventes.
-Le plus difficile mais indispensable est de savoir ce qu’il ne faut pas faire.
-Concentrez-vous sur une chose que vous pouvez faire mieux que n’importe qui d’autre puis faites-la connaitre.
Sur les processus
-Ne pas vouloir toujours éteindre soi-même le feu (problèmes dangereux et urgents) alors que vous avez des collaborateurs.
-Chaque collaborateur doit former un collègue pour qu’éventuellement il effectue son travail si besoin.
-Il faut faire confiance, mais vérifier.
-Tous les problèmes qui ne sont pas résolus s’aggravent toujours.
Sur la vitesse de la croissance.
-Le défi de la gestion de la croissance est de savoir quand ralentir pour laisser les collaborateurs et les processus « rattraper » la croissance déjà faite.
Source : https://www.coursera.org/learn/uva-darden-smart-growth-strategy-1
Pour aller plus loin.
https://outilspourdiriger.fr/strategies-de-croissance-1/ et 2
https://outilspourdiriger.fr/les-leviers-de-la-croissance-selon-accenture/
https://outilspourdiriger.fr/reussir-la-croissance-de-sa-start-up/
Aucune reproduction ne peut être faite de cet article sans l’autorisation expresse de l’auteur. A. Uzan. 01/06/2025