Réduire ses coûts a toujours été une des priorités principales du dirigeant. Aujourd’hui, elle devient une priorité absolue en raison de l’incertitude économique, de la vitesse des innovations, de la recomposition de la géographie du monde économique, de la vanité d’espérer accroître sa capacité d’autofinancement et ses investissements par la hausse des prix de vente.
Voyons ce que le BCG présente comme types de réaménagements à réussir. Nous nous concentrerons, ensuite, sur la productivité du travail.
- 1. Les 5 types de réaménagement à réussir
Dans le tableau suivant, le BCG présente la liste des 5 types de réaménagement à réussir pour obtenir cette réduction des coûts :
1.1.- Optimiser sa « supply chain ».
C’est la chaîne des activités qui relie tous les acteurs impliqués dans la création et la livraison d’un produit, de l’approvisionnement des matières premières au client final.
Les managers experts de cette question trouveront un plan détaillé d‘optimisation à : https://www.bcg.com/publications/2024/transformative-end-to-end-supply-chain-approach
Pour le dirigeant d’une PME, on peut faire plus simple en appliquant les principes suivants :
-revoir les activités composant chaque service de la chaine et définir leur(s) clients interne(s) et les livraisons qu’ils doivent faire ;
-construire le plan de circulation optimum des produits entre les différents services ;
-contrôler que chaque service livre sa production dans la quantité, la qualité, le prix et de délai planifiés.
Il est vain de croire que le plan sera toujours respecté mais on peut espérer un enchainement plus rapide des livraisons et donc une réduction du coût de la « supply chain
1.2.-Simplifier son « portefeuille de produits ».
C’est l’ensemble des produits ou des services qui sont proposés aux clients.
Répondre aux attentes des clients et prospects conduit souvent à diversifier son offre, ce qui est un facteur d’accroissement du Chiffre d’affaires. Mais si la diversification conduit à multiplier les équipements de production, de livraison, etc., les coûts de production croîtrons. L’optimisation est difficile mais doit être faite.
1.3.- Assurer la réussite de l’expérience du client et conquérir sa fidélité.
C’est ce que Salesforce (Cabinet conseils) appelle « Customer Success Manager » et qu’on pourrait appeler « Support client ».
C’est le service qui réalise les opérations suivantes :
– accompagner les nouveaux clients dans la mise en place et l’utilisation des produits/services achetés ;
– former et conseiller les clients et prospects à l’utilisation de l’offre de l’entreprise ;
– collecter des réactions des clients et répondre à leurs besoins ;
– prévenir la résiliation de la vente et assurer la fidélité des clients.
1.4.-Maximiser les résultats du marketing et les ventes.
On sait que le marketing c’est à la fois l’étude des prospects et des clients mais aussi la promotion de l’entreprise et de la vente.
La vente prend des formes différentes et exige des actions différentes selon qu’il s’agit principalement de vendre à des producteurs ou d’exposer des produits et services aux yeux du consommateur.
Ce sont là deux métiers dont les résultats dépendent de la compétence des acteurs et des moyens que l’entreprise met à leur disposition.
2- Maximiser la productivité du travail dans tous les services.
2.1. Voici la liste que le BCG retient des principaux types de facteurs de la maximisation de la productivité :
2.2. Voici la liste de ce qu’il est nécessaire de faire.
–Renforcer le leadership pour mieux identifier et conduire les initiatives de réduction des coûts.
-Développer la culture de la réduction des coûts en célébrant les succès et en apprenant des succès.
-Développer l’engagement des salariés pour la réduction des coûts et la croissance en aidant, en reconnaissant immédiatement les résultats de leurs efforts et en acceptant le « droit à l’erreur ».
-Instaurer une gouvernance efficace en encourageant les initiatives de réduction des coûts et tenant les employés responsables des progrès.
2.3. La culture du salarié et de l’entreprise.
On peut faire de ce sujet une présentation assez différente de celle du BCG.
Il peut y avoir des salariés qui viennent travailler juste pour le salaire et, aussi, des entreprises qui traitent leurs salariés comme de simples forces de travail.
Il est clair, alors, que la motivation des salariés pour le travail est minimale et les efforts de productivité inexistants.
On ne motive pas par la récompense mais par l’adhésion aux valeurs de l’entreprise, aux valeurs des dirigeants et par la prise en compte des besoins des salariés.
Quasi tout salarié a besoin de sentir qu’il réalise une tâche importante à ses yeux, besoin de se sentir compétent et respecté, besoin d’autonomie (ne pas se sentir sous « ordres » ou contrôle permanents), besoin de se sentir contribuer à un but qui dépasse l’entreprise et besoin d’approuver le rôle de l’entreprise et son rôle dans l’entreprise.
Dans ce cas la motivation de « bien faire » est intériorisée (motivation intrinsèque).
Obtenir cette adhésion exige un comportement adéquat du dirigeant et des managers.
Au lieu de chercher seulement à ordonner et contrôler, les managers doivent expliquer, coacher, déléguer et admettre le droit à l’erreur.
Plus généralement, l’entreprise doit respecter les principes suivants :
-Fixer des objectifs clairs, justifiés et en accord avec ses collaborateurs.
-Permettre un large degré d’autonomie.
-Susciter la libre expression des avis et jugements.
-Fournir les ressources nécessaires à la réalisation du travail.
-Aider à réussir le travail en coachant ses subordonnés.
-Récompenser les réussites et admettre le droit à l’erreur.
Qu’on adopte l’une ou l’autre des 2 présentations de la productivité du travail, on doit reconnaitre que c’est là le problème principal.
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Aucune reproduction ne peut être faite de cet article sans l’autorisation expresse de l’auteur. A. Uzan. 1/02/2026