Le vendeur professionnel n’est un vendeur de foire, métier honorable par ailleurs.
Les prospects et clients du vendeur professionnel sont des acheteurs professionnels d’entreprise.
Leurs décisions d’achats suivent des procédés collectifs complexes, des étapes caractéristiques, que tout vendeur professionnel doit connaître car son aide est attendue à chaque étape s’il veut gagner la confiance de son prospect.
- Le parcours de l’acheteur professionnel
Il est illustré par le schéma ci-dessous :
Lorsqu’un problème surgit dans une entreprise, des réunions se tiennent pour le définir et si le recours à l’extérieur est nécessaire, l’acheteur concerné participe à la réunion.
C’est l’acheteur, en principe, qui effectue les recherches de solutions et de fournisseurs et qui fait agréer par ses collègues intéressés les 2 ou 3 options principales de solution.
L’étude se poursuit puis, à un moment, les vendeurs des solutions retenues sont consultés ou invités à présenter leurs solutions.
Les présentations faites par les vendeurs sont, ensuite, évaluées par l’acheteur et ses collègues concernés et le vendeur choisi est invité à venir négocier.
C’est la procédure théorique ; il se peut qu’elle soit abrégée ou complexifiée.
On a compris que les acheteurs ont, généralement, préparé minutieusement leurs décisions et que les vendeurs doivent être aussi bien préparés pour avoir une chance d’être choisis.
- La préparation et l’objectif général du vendeur professionnel
Le vendeur professionnel doit d’abord, avec ses collègues concernés, s’informer sur le problème du client et tenter de cerner au mieux son besoin, pour estimer s’il dispose d’une solution technique et économique pertinente.
Et si oui, il doit préparer son argumentaire, sa présentation, ses documents, ses capacités de concessions.
En fait, si la prospection est bien faite, le vendeur a pu avoir l’occasion de faire connaitre son intérêt pour le problème du client lors des première phases du travail de l’acheteur.
Vendre professionnellement n’est pas amener un acheteur à acheter la première solution que le vendeur propose mais à aider l’acheteur à choisir la meilleure solution pour son entreprise.
Si l’acheteur se sent ainsi aidé il se sentira plus enclin à faire confiance au vendeur et à le choisir comme fournisseur.
C’est ce qui doit se passer au cours de la négociation : https://outilspourdiriger.fr/pratiquer-la-negociation/ .
Comme on l’a montré dans l’article ci-dessus, pratiquer la négociation c’est chercher la collaboration d’un partenaire potentiel avec qui créer plus de valeur commune que chacun isolément ; c’est créer ensemble cette valeur supplémentaire et se la partager le plus équitablement possible.
- Ce qui est attendu du vendeur professionnel.
L’attente la plus forte et la plus générale concerne la confiance.
L’acheteur doit réussir son opération et craint les nombreux risques qui la menace (inefficacité technique, délais de livraison, difficulté d’utilisation, prix d’achat trop élevé, etc.). La promesse du vendeur est, en principe, rassurante sur tous ces points mais elle doit surtout générer la confiance en sa réalisation.
On considère que la confiance est générée par les facteurs suivants : l’intérêt porté au besoin du client, la compétence, la fiabilité, la franchise et la compatibilité.
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L’intérêt porté au besoin du client.
Le vendeur doit aider et servir l’acheteur, même si, à court terme, la marge de l’entreprise du vendeur en pâtie un peu.
Le vendeur doit proposer la meilleure solution pour l’acheteur et non celle qu’il croyait la meilleure au début ou celle qu’il croit la meilleure pour son entreprise.
L’acheteur attend que le vendeur comprenne son besoin et lui propose une solution qui le satisfasse sur tous les plans et le renforce aux yeux de son entreprise et des clients.
La compétence technique et économique.
C’est la capacité de comprendre l’activité et le besoin de leur prospect et de proposer une ou une combinaison de solutions pertinentes et peu coûteuse.
C’est démontrer sa connaissance des produits, clients, concurrents, marchés et secteurs et prouver qu’il dispose d‘un solide réseau de soutiens, interne et externe.
La fiabilité
Elle tient à plusieurs facteurs et en particulier en la capacité de tenir ses promesses.
C’est la capacité d’être cru lorsqu’on promet quelque chose : un rendez-vous, un appel téléphonique, une livraison, un renseignement, une réponse, un prix, etc.
La franchise
La franchise est la capacité de préciser les inconvénients techniques et économiques de la proposition présentée ou de répondre clairement aux questions posées sur ces sujets par le prospect.
Bien sûr, il n’est pas question de dénigrer sa proposition mais de présenter les inconvénients et avantages comparés des solutions.
La franchise est aussi la capacité de dire à son interlocuteur ou d’évoquer devant lui quelque chose qu’il n’aimera probablement pas entendre parce qu’elle est désagréable ou inquiétante.
Cela vaut mieux que de laisser le prospect négliger un point critique.
Et de toute façon il n’est pas nécessaire d’être « brutal » mais juste nécessaire de suggérer qu’un point critique semble avoir été « oublié » ou « négligé ».
La sociabilité
C’est la capacité de vivre, travailler échanger, etc. naturellement avec les autres ; d’admettre les différences de valeurs, perceptions, modes de communication ; de les comprendre et de ne pas s’en offusquer.
Source : https://www.coursera.org/learn/professional-selling-step-1/home/module/1
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Aucune reproduction ne peut être faite de cet article sans l’autorisation expresse de l’auteur. A. Uzan. 21/06/2026