Le double pari de la reprise d’une entreprise

Le double pari de la reprise d’une entreprise

Cet article est extrait d’un guide à paraître « Réussir sa reprise d’entreprise »

Le double pari de la reprendre d’une entreprise , c’est  acheter une entreprise et la « recréer »

La décision est fondée sur le rapport estimé à un moment donné entre sacrifices consentis connus et sûrs et satisfactions espérées mais non garantis; elle va finalement reposer sur un ensemble d’hypothèses admises concernant le rapport entre les actions à  entreprendre et les résultats à obtenir.

Reprendre une entreprise est bien un double pari qui peut être gagné ou perdu

1. Les attitudes possibles face à ce pari

On choisit, on décide toujours dans l’incertitude et on ne peut réduire cette incertitude que de deux manières

– suivre son intuition : se lancer, créer la situation choisie ; en comptant adapter la situation à son désir et/ s’adapter à la situation;

– réunir les conditions du choix le plus « pesé » possible en réduisant l’incertitude le plus possible.

Il est sûr que cette dernière attitude est la plus difficile à mettre en œuvre et la plus coûteuse en temps et en argent dans un premier temps; mais c’est celle qui présente le moins de risques et le plus d’avantages, en fin de compte, pour le candidat-repreneur.

Une exploration donnant une idée des effets possibles d’une décision  permet de prendre une décision incontestablement meilleure car elle présente l’avantage considérable de repérer les facteurs principaux du succès et de l’échec.

Il est clair que c’est d’abord le « cœur »  et les « tripes » qui incitent à l’aventure mais c’est la « tête » qui, seule, peut dire si l’aventure a des chances de réussir et au bout de combien de temps ;  si on peut trouver des compagnons de route ;  dans quel état l’aventure pourrait laisser l’aventurier, ses proches et ses compagnons au bout de quelques temps.

2. Les étapes de la préparation

Si l’on décide de réaliser cette préparation, autant la réaliser dans le bon ordre et complétement, en réunissant les meilleures réponses possibles à chacune des questions suivantes.

2.1. Quelle est la force de ma motivation à reprendre, de mes atouts et de mes handicaps ?

– Quelle est ma détermination à devenir « patron » et repreneur d’entreprise ?

– Quelles sont mes atouts et mes faiblesses dans l’activité à reprendre ?

– Quelles ressources financières puis-je engager et combien de temps puis-je tenir sans rentrées financières ?

– Quelles seraient les contraintes nouvelles imposées à ma famille et les soutiens que je pourrais trouver autour de moi ?

Détermination, patience, soutiens, compétences, moyens financiers, relations, etc.,  tous ces éléments sont indispensables pour se lancer dans l’aventure.

2.2. Comment trouver  mon « entreprise-cible », celle qui est le plus en adéquation avec mes motivations et mes atouts ? Eventuellement, un second choix ?

2.3. Comment évaluer le potentiel et de risques de mon entreprise-cible ?

– Quelles sont les forces et faiblesses de l’entreprise visée ?

– Quels risques et coûts sociaux vais-je encourir ?

– A quelles conditions le potentiel de développement pressenti peut-il se réaliser ?

– Comment me prémunir contre les risques imprévisibles ou cachés lors de la reprise ?

2.4. Comment explorer les futurs possibles de l’entreprise à reprendre ?

– Quel serait le futur tendanciel probable, à situation et moyens d’actions actuels ?

– Que seraient un ou deux futurs plus souhaitables et les conditions de leur réalisation ?

2.5. Comment évaluer le prix à payer pour la reprise et quelle est la fourchette de prix dans laquelle j’accepte de négocier avec le cédant ?

2.6. Comment choisir parmi les modalités possibles de la reprise ?

– Vaut-il mieux reprendre tout ou partie de l’entreprise ?

– Vaut-il mieux reprendre d’emblée ou commencer par louer ?

2.7. Comment préparer, conduire et conclure la négociation de la reprise ?

– Quelles doivent être les informations à collecter avant de négocier ?

– Quelle stratégie de négociation adopter selon mes objectifs ?,

– Comment enregistrer les accords obtenus ?

2.8. Comment monter et financer mon plan définitif de reprise

– Quel est le projet que je retiens finalement ?

– Quels sont sa faisabilité, sa viabilité et ses perspectives à moyen terme ?

– Quels financement sont à rechercher et échéances financières à respecter ?

2.9 Comment présenter mon Plan d’affaire aux financeurs et autres partenaires éventuels ?

2.10. Comment préparer ma prise de fonction pour devenir chef de l’entreprise ?

– Comment obtenir la meilleure collaboration possible de tous les acteurs ?

– Comment devenir le réel chef d’entreprise ?

3. Les points critiques de la préparation

On peut les ramener à 6 principaux :

3.1. Evaluer  ma motivation, mes atouts et handicaps en recourant à l’aide de personnes compétentes et qui me connaissent. L’auto-évaluation est très difficile et on gagne beaucoup à utiliser des personnes capables d’être de bons « miroirs » ou « bancs d’essais »

3.2. Limiter et optimiser ma prospection.

Définir mon entreprise-cible idéale ne me garantit pas de la trouver mais représente un guide indispensable pour la prospection. Je ne peux, en effet, ni choisir aveuglément dans ce qui est disponible ni prospecter dans toutes les directions.  Il me faut définir mon entreprise-cible et une liste hiérarchisée de seconds, voire troisièmes choix.

3.3. Vérifier l’adéquation entre ce que j’achète et ce que j’espère en faire.

Le repreneur est d’abord un acheteur et, pour lui,  la vérification critique à faire concerne l’adéquation entre de ce qu’il achète et ce qu’il espère faire avec son achat.

Dès lors, c’est le futur possible et choisi de l’entreprise et les conditions de réalisation de ce futur qui sont déterminants; et la situation actuelle de l’entreprise ne doit être vue que comme un tremplin.

3.4. Vérifier l’adéquation entre le financement initial nécessaire et les capitaux que je peux réunir

Il est normal de définir le financement nécessaire une fois le projet achevé, mais il est rare de réussir à réunir la totalité de ce financement. La qualité du projet facilite grandement l’obtention de financements mais, en général,  on est obligé de revoir le projet pour l’adapter, au moins provisoirement, au financement possible.

3.5. Venir bien préparé à la négociation

Obtenir un accord « gagnant-gagnant » exige adopter un comportement spécifique mais surtout d’arriver à la négociation avec une vue claire sur les points suivants :

– ce que je veux obtenir et dans quelle plage de prix d’achat (prix idéal, prix maximum)

– les avantages et coûts de ce qui peut m’être proposé ou imposé par le cédant ;

– les concessions qu’il me faudrait faire pour réduire les plus fortes contraintes du cédant et des autres acteurs concernés.

3.6. Vérifier l’adéquation entre mon projet et mes atouts.

Pour diriger une entreprise, personne ne peut espérer disposer de tous les atouts ni réussir sans aucun. La fonction de chef d’entreprise exige d’être un bon « vendeur » à l’extérieur de l’entreprise et un bon « chef d’orchestre » à l’intérieur.

Avoir cette double compétence est un atout considérable mais partir avec un atout plus limité n’est pas éliminatoire si on sait obtenir des collaborations adéquates.

Finalement, préparer la reprise d’une entreprise, c’est vérifier la validité d’une idée de départ et bâtir un projet sur la base d’hypothèses vérifiées le plus possibles.

Il ne s’agira pas de chercher des certitudes qui sont totalement hors de portée, mais d’avoir des ordres de grandeurs à partir desquelles je puisse dire : « c’est impossible ! », « c’est jouable ! »,  » ce n’est possible que si..!  »

Une telle préparation n’est pas facile mais les méthodes pour y parvenir sont connues.

Aucune reproduction ne peut être faite de cet article sans l’autorisation expresse de l’auteur ».  A.Uzan. 8/1/2013